شناخت و چگونگی جذب مشتری از اصول ارزش آفرینی است

به گزارش شبکه معالم، مرتضی تسخیری در ششمین دورهمی طلاب و دانشجویان علاقه ‌مند به ایده پردازی، تیم‌ سازی و ارزش آفرینی که از سوی شتاب دهنده افق برگزار شد، گفت: خلق مدل کسب و کار از دو ستون مشتری و ارزش پیشنهادی برخوردار است و این دو ستون کل بوم را تحت الشعاع خود قرار می دهند، بدان معنا که هر گونه تغییر در مشتری و ارزش پیشنهادی، عامل تغییر کل بوم خواهد بود.

وی با اشاره به بایسته ها در طراحی ارزش پیشنهادی و چگونگی تست کردن آن، ابراز کرد: بحث در مورد این که ما چگونه و با چه قواعدی ارزش های پیشنهادی مشخصی چون سرعت، زیبایی، ارزانی، ریسک کمتر یا سایر ارزش های پیشنهادی احساس شده را به مشتری ارائه دهیم، در این مرحله صورت می پذیرد.

استاد شتاب دهنده افق هسته تجارت های استارت آپی را شناخت مشتری و چگونگی همراه کردن او با خود معرفی کرد و با تأکید بر شناخت دقیق از شاخصه هایی چون رفتارهای مشتری، دغدغه ها و دردسرهای او و آن چه که باعث ذوق زدگی او می شود، افزود: تجارت هایی که شما در آن ها با دو دسته مشتری روبرو هستید را پلت فرمی می نامند که عمری طولانی ندارند و دانشمندان مدیریت هنوز طرح منسجمی برای آن نداشته و در مورد آن اختلاف نظرهایی دارند، با این وجود در حال حاضر دی جی کالا، اسنپ، دیوار و شیپور به وجود آمده اند که دو دسته مشتری شامل فروشنده و خریدار یا مسافر و راننده را به هم مرتبط کرده اند.

تسخیری اضافه کرد: یکی از مشکلات اساسی در چنین تجارت هایی «مرغ و تخم مرغ» بودن آن هاست، به عنوان مثال شما نمی توانید راننده ای را جذب کنید چون مسافری ندارید و مسافری اپلیکیشن شما را نصب نمی کند، چون راننده ای ندارید و این «مرغ و تخم مرغ» محض است، اما برای رهایی از چنین شرایطی که آن را فقدان شبکه مصرف کنندگان یا مشتریان نام نهاده اند، استراتژی های مختلف و مؤثری پیشنهاد شده که باید مورد توجه ما قرار گیرد.

وی در بخش دیگری از سخنان خود در مورد این که نوعی حاکمیت در پلت فرم ها وجود دارد، توضیح داد: پلت فرم های مانند کشورهای کوچکی هستند که اجازه دارند قواعد اجتماعی و فیزیکی اطراف خود را نقض کنند و با وجود چنین اجازه ای، تجارت می کنند. به عنوان مثال وقتی ما سوار تاکسی می شویم، قیمت و مسیر را راننده و اپلیکیشن ارائه دهنده راننده مشخص می کنند و این یعنی بازی با آن چه که قبلاً عرف مشخصی داشته است.

استاد شتاب دهنده افق اظهار کرد: تاجر گاهی به مشتری خود این اجازه را می دهد که تصمیماتی بگیرد و قواعد بازی را مشخص کند، اما روحیه رفتاری در پلت فرم ها حاکمیتی است و مشتریان با لحاظ قواعد و استانداردهای تعیین شده وارد بازی می شوند.

تسخیری با تأکید بر نقش محتوا و فعالیت گروهی در پلت فرم های تجاری برای رسیدن به محصول، عنوان کرد: پلت فرم به ما این اجازه را می دهد که وضع قانون و شرایط مطلوب خود را داشته باشیم.

وی روبرو بودن با دو جامعه پرآشوب را یکی دیگر از نقاط چالش برانگیز در پلت فرم ها دانست و توضیح داد: برای ما قطعی نیست که چه مسافری در چه زمانی و در چه نقطه ای از شهر اعلام نیاز به ماشین می کند و چه راننده ای در چه نقطه ای برای ارائه خدمات آماده است و مهم تر این که هر یک از این دو نیازها و اهداف متفاوتی دارند و ما به عنوان حاکم باید در جهت برآورده شدن این نیازها تلاش و قواعد بازی را بر اساس آن تعیین کنیم.

استاد شتاب دهنده افق افزود: تفاوت ها در خواست ها و استانداردهای تعیین شده توسط حاکم در پلت فرم است که تفاوت میان اپلیکیشن های ارائه دهنده خدمات را ایجاد می کند.

تسخیری در پایان گفت: مهم ترین فاکتور اپلیکیشن ها برای کپی نشدن، مجموعه مشتریان فعلی آن ها هستند و اگر نفر اول مشتریان اصلی را جذب کرده باشد، کار برای نفر دوم بسیار مشکل می شود و او باید روش متفاوتی را برگزیند.

[easy_image_gallery gallery=”112″]